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为什么别人家留学服务费可以收30万,而我们家却要不上价?

留学界2019-05-30 15:12:59


在留学圈儿,读「留学界」


掘金


“为什么别人家留学服务费可以收30万,而我们家却要不上价?”这是我在本次行程中,一家机构的负责人问我的问题。


我回答的很直白:“原因可能有很多,别的不讲,就咱们家这装修,就“卖”不上价”。


要理解“为什么卖不上价”这个问题并不难,跳出自己的视角,到客户的角度上,这个问题就迎刃而解了。


1、你在哪里办公?装修怎么样?


每个城市,都有自己的地标写字楼。你在什么样的写字楼,就决定了你可以开什么样的价!


北京国贸三期


如果你在北京的国贸三期办公,客户不需要见到你,就会觉得你们公司很厉害。因为客户知道,只有顶级的公司才有实力在这样的地方办公,才能租得起这里的写字楼。在这里租写字楼的机构,收费必然会贵。


沈阳华润万象城


如果你在沈阳的华润万象城办公,客户还没见到你,就知道你们公司很有逼格。华润的电梯和别家楼的电梯都不一样,电梯里没有楼层数字按钮,想去哪一层,在一楼大堂戴白手套的保安就已经帮你按好了。


你还没开口,写字楼的水平就让客户知道你的服务必定“身价不菲”。


当然了,如果大家都在同一栋写字楼,你的装修和装修风格就很重要了。


如果客户既到了北京上海咨询,同时又在本地咨询,那么客户全国对比,要高价其实也增加了难度。


2、你请的是什么样咨询顾问?


如果说写字楼是金玉其外,那什么样的人给客户提供服务,就是“金玉其中”了。


是国产顾问,还是海归顾问?

是海归顾问,还是哈佛耶鲁海归顾问?

是哈佛耶鲁海归顾问,还是白皮肤蓝眼睛的哈佛耶鲁顾问?


某高端留学机构的顾问阵容之一


可以说,顾问的背景,也是服务费是否“要得上价”的一个非常重要的参照。


如果是一个美国藤校回来的人,或者是藤校毕业的老外给我提供服务,我认为,这理应高价,因为请到的这些人,本身都很“贵”。这也是为什么很多主打老外的留学机构收费很高的原因。


这样一说是不是国产顾问就没有市场了?非也。如果是国产顾问,但是录取结果非常好,他的宝贵的经验,一样非常值钱,一样非常抢手。这就是我们要讲的第三点。


3、你过往的战绩如何?


这个就很好解释了。


市场的现状就是能申请到前30、前10的机构收费都非常贵。如果案例很好,收费自然不是问题,客户愿意为好的结果买单。只要结果好,不管你是国产顾问,还是进口顾问,都不重要了。


北京一家高端留学机构的过往录取情况


不过这也解释了一些机构“买案例”“虚报案例”的原因,名校案例的确可以促签。


4、你能给客户带来什么样的价值?


现在的客户也都非常精明,即使你在高端的写字楼,有很好背景的咨询顾问,也有很好的录取结果,就可以收我很贵的钱吗?



当然不是,一定是你能具体给我们家的孩子带来什么样的价值。


  • 是能帮我们家孩子做「稀缺性」的(不是烂大街的)软实力的背景提升?

  • 是能帮我们家孩子做硬实力的托福SAT「高分保分」(分是申请的命根儿)

  • 还是能彻底刷新我们的申请理念,给我们其他机构都没说过、没想过、没见过的申请逻辑?


如果能打出差异化的产品和服务,且符合申请录取的真实逻辑,让服务具有稀缺性,那么高服务费,完全不是问题,因为稀缺的价值,基本上决定了高昂的价格!


你说呢?





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